सिद्धांत और व्यवहार में मूल्य युद्ध। बाजार प्रतियोगिता

2024 लेखक: Henry Conors | [email protected]. अंतिम बार संशोधित: 2024-02-12 07:39

मूल्य युद्ध की शुरुआत का मतलब है बाजार के किसी एक खिलाड़ी द्वारा खुदरा या थोक कीमतों में तेज गिरावट। यह बाद के व्यावसायिक लाभ के लिए किया जाता है, लेकिन आमतौर पर इसके परिणामस्वरूप सभी तरफ नुकसान होता है।

युद्ध शुरू करने के लिए संभावित रूप से अनुकूल वातावरण

यह स्थिति एक ही उद्योग में काम करने वाली आर्थिक संस्थाओं के बीच उच्च स्तर की बाजार प्रतिस्पर्धा के साथ विकसित होती है। उद्योग में निम्नलिखित विशेषताएं होनी चाहिए:

• मोटे तौर पर तुलनीय बाजार हिस्सेदारी वाले व्यवसायों की बड़ी संख्या;
• बाजार की वृद्धि धीमी है;
• निश्चित लागत अधिक;
• उच्च खराब होने योग्य या उच्च इन्वेंट्री लागत;
• विक्रेताओं के बीच स्विच करने पर खरीदारों के लिए कम लागत, जिससे उनमें से एक समान सामान की कीमत कम करने की इच्छा रखता है;
• कम भेदभावमाल;
• जोखिम भरा कार्य करने पर उच्च रिटर्न प्राप्त करने का अवसर;
• बाजार से बाहर निकलने में महत्वपूर्ण बाधाएं हैं यदि बाजार में मंदी के दौरान इसकी क्षमता का एहसास करना संभव नहीं है;
• प्रतियोगी विषम हैं - प्रत्येक की अपनी मूल्य प्रणाली, विभिन्न नियम हैं;
• उद्योग का पुनर्गठन सभी खिलाड़ियों के लिए बाजार के अपर्याप्त आकार के कारण है, इसलिए, मूल्य युद्ध के परिणामस्वरूप, सबसे कमजोर आर्थिक संस्थाएं छोड़ देती हैं।

टकराव की वजह

एक खिलाड़ी द्वारा दूसरों पर कीमत हमले की शुरुआत के तीन मुख्य कारण हैं:

• ग्राहकों की संख्या में संभावित वृद्धि - यह बाजार की प्रतिस्पर्धा में गुप्त मांग को ध्यान में रखता है, जो इंगित करता है कि कीमतों में थोड़ी गिरावट आने पर नए ग्राहकों को आकर्षित करना संभव होगा;
• एक छोटी कंपनी के लिए एक छोटी सी कीमत उसे बिक्री में उल्लेखनीय वृद्धि ला सकती है, जिससे अतिरिक्त लाभ होगा, जबकि बड़ी व्यावसायिक संस्थाओं को अपने उत्पादों के लिए संपूर्ण मूल्य सीमा को बदलना होगा;
• मौजूदा लागत लाभ - अगर है तो कीमतें कम की जा सकती हैं, जिससे इस कंपनी की बाजार हिस्सेदारी बढ़ेगी।

इस प्रकार, व्यक्तिगत फर्मों के लिए मूल्य युद्ध के सकारात्मक पहलू भी हैं।

डंपिंग की अवधारणा

कभी-कभी व्यक्तिगत विक्रेता कीमतों को "जंक" तक कम कर देते हैं, जिसका अर्थ है कि उनकी कीमतों में उल्लेखनीय कमीऔसत बाजार स्तर की तुलना में, वे बिक्री की लागत से भी कम हो सकते हैं। इस तकनीक को "डंपिंग" कहा जाता है। मूल्य युद्धों में, यह तब उपयोगी हो सकता है जब कोई नया खिलाड़ी बाज़ार में प्रवेश करता है।

यदि इस तकनीक का लंबे समय तक उपयोग किया जाता है, तो इसका उपयोग करने वाली आर्थिक इकाई के मुनाफे में तेज गिरावट आ सकती है, ग्राहक आधार अस्थिर हो जाता है, क्योंकि ये ग्राहक उसके पास तब जाएंगे जब दूसरी इकाई और भी कम कीमतें दिखाई देती हैं, जबकि अन्य खरीदार यह मान लेंगे कि इस समय नकली सामान बेचा जा रहा है।

मूल्य युद्धों के परिणाम

व्यापार में बिक्री की मात्रा बढ़ाने से शायद ही कभी प्रारंभिक लाभ होता है। यदि कीमत 5% कम हो जाती है, तो लाभप्रदता के पिछले स्तर को बनाए रखने के लिए, बिक्री की मात्रा में 18-20% की वृद्धि करना आवश्यक है। इस प्रकार, सिद्धांत और व्यवहार में मूल्य युद्ध कुछ अलग चीजें हैं।

बिक्री में तेज वृद्धि से परिवर्तनीय लागत में उल्लेखनीय वृद्धि होगी।

ऐसे अधिकांश हमलों में, आर्थिक संस्थाएं उत्पादों के मूल्य को पूरी तरह से महसूस नहीं कर सकती हैं।

यदि किसी उत्पाद की लागत में यह कमी, जो किसी एक खिलाड़ी द्वारा की गई थी, प्रभावी हो जाती है, तो अन्य आर्थिक संस्थाएं इसका अनुसरण करेंगी, जो इस युद्ध को शुरू करने वाले व्यक्ति को कोई महत्वपूर्ण प्राप्त करने की अनुमति नहीं देगी। लाभांश।

इन हमलों का एक और परिणाम यह है किखरीदारों को गलत संकेत भेजता है, जिससे वे केवल कीमतों पर ध्यान केंद्रित करते हैं, उत्पादों के लाभों की अनदेखी करते हैं।

एक मूल्य युद्ध आमतौर पर प्रतिस्पर्धियों को आकर्षित करने के उद्देश्य से होता है।

विचाराधीन घटना के सकारात्मक पहलू

जैसा कि कहते हैं, अगर युद्ध शुरू होते हैं, तो किसी को इसकी जरूरत होती है। तदनुसार, उन्हें किसी को लाभान्वित करना चाहिए। यह क्या हो सकता है? सबसे पहले, एक ठीक से बनाई गई रणनीति के साथ, इस युद्ध को शुरू करने वाले दुश्मन पर एक असममित प्रतिक्रिया देना संभव है, जिसमें यह तथ्य शामिल हो सकता है कि हमला प्रतिद्वंद्वी के मुख्य उत्पाद पर किया जाता है। उत्पादन प्रक्रियाओं और संसाधनों के उपयोग को अनुकूलित करके बचत हासिल की जा सकती है। इसके अलावा, बाजार का अध्ययन करना, बाजार अनुसंधान करना और यह पता लगाना आवश्यक है कि यह उत्पाद उपभोक्ताओं के लिए कितना महत्वपूर्ण है। और अगर यह वास्तव में महत्वपूर्ण है, तो आपको अनुनय की रणनीति लागू करने की आवश्यकता है। उपभोक्ताओं को उत्पाद की कुछ अनूठी संपत्ति पर ध्यान केंद्रित करना आवश्यक है जो आपके उत्पाद में निहित है।

इसके अलावा, यह ध्यान रखना आवश्यक है कि डंपिंग रोधी कानून है, विभिन्न आर्थिक संस्थाओं को किसी प्रकार के निगम में मिलाने की संभावना है। तथाकथित "कामिकेज़ ब्रांड" बनाकर प्रतिस्पर्धियों की स्थिति को कमजोर करना संभव है जो कीमतों में कटौती को रोक देगा। ज्यादातर मामलों में, कई सामानों की कीमत में गिरावट की तुलना में उनका परिचय कम खर्चीला होता है।

सबसे बड़ा लाभार्थी उपभोक्ता है।उनमें से कुछ को उच्च गुणवत्ता वाले सामान मिलते हैं, जबकि अन्य अपने सामान्य उत्पादों को कम कीमतों पर प्राप्त करते हैं।

इस प्रकार, एक सुनियोजित और कार्यान्वित रणनीति में, मूल्य युद्धों के सकारात्मक पहलू भी हैं।

उदाहरण

मूल्य युद्ध के उदाहरण के रूप में, 2004 में भारतीय शैम्पू बाजार में विकसित हुई स्थिति पर विचार करें। इस अवधि के दौरान, बड़े निर्माता यूनिलीवर की सहायक कंपनी हिंदुस्तान लीवर लिमिटेड (HLL) ने प्रतिस्पर्धियों पर हमला किया। 'सनसिल्क और क्लिनिक प्लस से 1 + 1 मुफ्त में प्रदान करता है। दो हफ्ते बाद, प्रॉक्टर एंड गैंबल इस युद्ध में शामिल हो गए। हेयर केयर विभाग के प्रमुख ने कंपनी को बताया कि मूल्य युद्ध शुरू किया था कि वे बिक्री की मात्रा बढ़ाकर मुनाफे को बेअसर कर रहे थे, हालांकि, थोड़े समय के बाद उन्होंने वहां से छोड़ दिया, और फरवरी 2005 में, एचएलएल ने एक और त्रैमासिक, लगातार चौथे की घोषणा की, कमी आ गई।

ऐसे युद्धों में "शिकारी" रणनीति का एक उदाहरण जापान के टीवी निर्माताओं द्वारा अमेरिकी बाजार का अधिग्रहण है। यह अमेरिकी बाजारों में कम कीमतों पर उगते सूरज की भूमि से अच्छी गुणवत्ता के इन सामानों की सक्रिय आपूर्ति के कारण हुआ, जिसने बाद वाले देश के प्रतिस्पर्धियों को अपने उत्पादन को कम करने के लिए मजबूर किया।

एक और उदाहरण परिवहन बाजार में मूल्य युद्ध है। इरकुत्स्क और क्रास्नोयार्स्क के अपने हवाई अड्डे और वाहक थे। क्रास्नोयार्स्क एयरलाइन ने प्रतियोगियों को लाभदायक लागू करने की अनुमति नहीं दीपरिवहन। इसलिए, वे इरकुत्स्क के लिए उड़ान भरने लगे, जहाँ उन्होंने आपस में व्यापार युद्ध छेड़ दिया। इस शहर से मास्को के लिए एक टिकट क्रास्नोयार्स्क से दो गुना सस्ता है। परिणामस्वरूप, उस शहर में जाने वाले सभी वाहक आज दिवालिया हो गए।

व्यापार युद्ध क्या शुरू कर सकते हैं?

वे प्रतिस्पर्धियों के कार्यों की गलत व्याख्या या उनकी प्रतिक्रियाओं की समान व्याख्या से उत्पन्न हो सकते हैं। उनकी शुरुआत के लिए एक अन्य विकल्प वह मामला है जिसमें प्रतियोगियों में से एक उच्च गुणवत्ता का उत्पाद जारी करता है, जिससे वर्तमान में मौजूदा ब्रांडों का पुनर्मूल्यांकन होता है। नतीजतन, व्यापार में प्रतिद्वंद्वी कीमतों को कम करते हैं, और विपरीत पक्ष इसे मूल्य युद्ध की शुरुआत के रूप में देख सकता है।

ऐसी "सैन्य कार्रवाई" को रोकने की रणनीति

ऐसी चार मुख्य रणनीतियां हैं:

• खरीदार को उत्पादों के लाभों के बारे में जानकारी प्रस्तुत करने की आवश्यकता है, कीमतों की नहीं;
• आपको अपने इरादों को स्पष्ट रूप से स्पष्ट करने में सक्षम होना चाहिए;
• नए उत्पादों को जारी करते समय प्रतिस्पर्धियों की प्रतिक्रिया को ध्यान में रखना चाहिए;
• यदि आप व्यापारिक विरोधियों के कार्यों का जवाब देने जा रहे हैं, तो पहले आपको सभी उपलब्ध तथ्यों का अध्ययन करने की आवश्यकता है।

"सैन्य अभियान" शुरू होने से पहले, आप गैर-मूल्य समाधान लागू करने का प्रयास कर सकते हैं। वे नीचे उबाल सकते हैं:

• गुणवत्ता बनाम कीमत पर ध्यान देने की आवश्यकता;
• सूचित करने की आवश्यकता हैसंभावित जोखिमों के बारे में खरीदार - प्रतिस्पर्धियों के उत्पादों की कम गुणवत्ता पर विशेष जोर;
• अन्य नकारात्मक परिणामों पर ध्यान दें, जैसे कि प्रतिस्पर्धियों के उत्पाद पर्यावरण को नुकसान पहुंचा सकते हैं;
• अन्य हितधारकों से समर्थन लेने की आवश्यकता है।

साथ ही, व्यापार युद्धों में शामिल होने पर, दृश्य इमेजरी मदद कर सकती है। उदाहरण के लिए, यदि बिजली आपूर्तिकर्ताओं में से एक दिवालिया हो जाता है, तो कम कीमतों के खतरों पर जोर दिया जा सकता है, क्योंकि आपूर्तिकर्ता दिवालिया हो सकता है। यहां की दृश्य छवि उन उपभोक्ताओं के लिए बिजली गुल होने का तथ्य होगी जो एक दिवालिया से बिजली प्राप्त करते हैं।

बड़े खरीदारों को उनके लिए उपयुक्त शर्तों की पेशकश करके मूल्य युद्ध को रोका जा सकता है।

प्रतिक्रिया क्रियाओं को किसी एक खंड में घटाया जा सकता है।

यदि टकराव से बचना नामुमकिन है, तो दुश्मन को भ्रमित करने के लिए कीमतों को जितना हो सके कम किया जाना चाहिए, और फिर सामान्य मूल्य सीमा पर वापस आ जाना चाहिए।

निष्कर्ष में

मूल्य युद्धों को तभी अंजाम दिया जा सकता है, जब उनके उकसाने वाले के अनुसार, प्रतिस्पर्धियों को जवाब देने की सीमित क्षमता के साथ गुप्त मांग की एक महत्वपूर्ण संभावना हो।